Parlando del traiettoria storica dei movimenti significativi, Gandhi una volta disse: “Prima ti ignorano, poi ridono di te, poi ti combattono, poi vinci”. Per i fondatori di startup, queste parole descrivono giustamente la strada da percorrere.

Le startup di successo attireranno inevitabilmente l’attenzione dei potenti operatori storici del loro settore. Vi combatteranno, ma se siete ben posizionati per la sfida non c’è mai stato un momento migliore per prevalere.

Il vostro vantaggio è che potete aggiungere valore alla vostra tecnologia di base e portarla nelle mani dei clienti più velocemente di quanto possa fare una grande società esistente.

Negli ultimi anni, abbiamo visto startup superare difficoltà apparentemente insormontabili per ridefinire industrie che erano state stagnanti per decenni. Tre fattori chiave stanno facendo pendere la bilancia a favore degli attori emergenti:

  • Il ciclo della distruzione creativa è più breve che mai. Sono finiti i giorni dei piani quinquennali; sono stati sostituiti da tabelle di marcia di 12-18 mesi che favoriscono gli agili.
  • La fedeltà dei clienti è diminuita. Anche le imprese e le industrie più radicate sono disposte a provare qualcosa di nuovo per rimanere competitive.
  • La portabilità e il cloud hanno modificato in modo permanente le aspettative degli utenti nei confronti dei loro fornitori di tecnologia. Il vendor lock-in non è più un’opzione.

Ciò che separa il successo dal resto è capire come competere con le aziende affermate che sembrano avere grandi vantaggi ad ogni turno. Il successo delle startup negli ultimi anni, in particolare durante l’incertezza della pandemia, ne è testimonianza. Possiamo imparare molto da aziende come Twilio, Snowflake e Zoom su come fare le domande giuste e sviluppare un piano competitivo può portare al successo.

Sei un miglioratore o un disturbatore?

La maggior parte delle startup segue uno dei due percorsi, e il primo passo è quello di determinare su quale ti trovi. La prima strada è percorsa dai miglioratori – coloro che vedono un’opportunità per migliorare una dinamica esistente. L’altra è percorsa dai perturbatori, startup che credono che l’attuale modo di fare le cose debba cambiare radicalmente. Le aziende affermate hanno dei playbook per combattere entrambi, ma sapere chi siete e di cosa vi occupate vi permetterà di rimanere sull’offensiva nel modo giusto.

La sfida immediata per i miglioratori è quella di trovare rilevanza in un mercato consolidato. Non solo devi essere esponenzialmente migliore della concorrenza, ma devi trovare un modo per dimostrarlo. Per i perturbatori, si tratta di convincere le prospettive che stanno facendo le cose nel modo sbagliato – e farlo senza essere conflittuali. Oltre a questo, il playbook per affrontare i giganti del tuo settore è simile.

Ecco come si svolgerà:

Cosa aspettarsi: All’inizio, i grandi venditori ti ignoreranno. Diranno ai loro clienti che fornite un servizio non necessario – se vi riconoscono del tutto. Mettere un piede nella porta è il primo grande ostacolo. La vostra sfida è trovare qualcuno all’interno dell’organizzazione disposto a dare una possibilità a ciò che avete da offrire, e dimostrare un miglioramento che non possono ignorare.

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