Le aziende che non investono nel loro futuro potrebbero non avere un futuro a cui guardare.

Che tu stia investendo nelle tue risorse umane o nella tecnologia critica, qualche esborso a breve termine è sempre necessario per il successo a lungo termine. Questo è vero anche quando si tratta di marketing – non puoi commercializzare il tuo prodotto o servizio senza investire in pubblicità. Ma se quell’investimento non si trasforma in lead e conversioni, sei nei guai.

Un “buon” punteggio ROAS è diverso per ogni azienda e campagna. Se il tuo dato non è dove vorresti che fosse, puoi sfruttare i dati del ROAS per creare campagne mirate ed esperienze personalizzate.

È fondamentale identificare e applicare le metriche più adatte in base agli obiettivi di business, e non c’è una best practice o un metodo unico per tutti.

Tuttavia, l’uso intelligente del ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) può triplicare la generazione di lead, come ho scoperto quando sono entrato in Brightpearl per ristrutturare le campagne di marketing. Diamo un’occhiata ad alcuni dei modi in cui Brightpearl ha usato il ROAS per migliorare le campagne e aumentare la lead generation. La chiave è capire cosa rappresenta un ROAS sano per il tuo business in modo da poterlo ottimizzare di conseguenza.

Usa la giusta metrica di ritorno

È fondamentale scegliere la giusta metrica di ritorno per calcolare il tuo ROAS. Questo dipenderà in parte dal tuo ciclo di vendita.

Brightpearl ha un lungo ciclo di vendita. In media è di due o tre mesi, e a volte fino a sei mesi, il che significa che non abbiamo tonnellate di dati su base mensile se vogliamo usare i dati delle entrate dei nuovi clienti come metrica di ritorno. Un’azienda con un ciclo di vendita più breve potrebbe usare le entrate, ma questo non ci aiuta a ottimizzare le nostre campagne.

Abbiamo invece scelto di usare il valore dell’opportunità di vendita accettata (SAO). Di solito ci vuole circa un mese per misurare, quindi possiamo ottenere più dati ROAS allo stesso tempo. È l’ultima fase di vendita prima di una vittoria, ed è più in linea con il nostro obiettivo aziendale (far crescere le nostre entrate annuali ricorrenti), ma richiede meno tempo per raccogliere i dati.

Nella fase SAO, sappiamo quali lead sono di buona qualità – hanno il budget, sono adatti e il nostro software può soddisfare le loro esigenze. Possiamo usarli per misurare le prestazioni della nostra campagna.

Quando si sceglie una metrica di ritorno, è necessario assicurarsi che corrisponda all’obiettivo dell’azienda senza impiegare secoli per ottenere i dati. Deve anche essere misurabile a livello di campagna, perché lo scopo di usare il ROAS o altre metriche è di ottimizzare le tue campagne.

Accettare che meno è più

Ho notato che molte aziende hanno la paura di perdere delle opportunità, il che le porta a fare pubblicità su tutti i canali disponibili invece di concentrare le risorse nelle aree più redditizie.

I prospect di solito fanno le loro ricerche su più canali, quindi si potrebbe provare a coprire tutti i possibili punti di contatto. In teoria, questo potrebbe generare più lead, ma solo se si avesse un budget di marketing illimitato e risorse umane.

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