È una storia comune a tutti i settori oggi: gli investitori vogliono vedere solo grafici ‘uppy-righty’ in un pitch. Tuttavia, la crescita dell’edtech negli ultimi 18 mesi è aumentata a tal punto che le aziende devono presentare una crescita di 3x+ nelle entrate annuali ricorrenti anche solo per essere notate dai loro fondi preferiti.

Alcune aziende sono in grado di far saltare questo fuori dal parco – come GoStudent, Ornikar e YouSchool – ma altre, probabilmente meno adatte alle condizioni presentate dalla pandemia, hanno trovato più difficile presentare questo tipo di crescita.

Uno dei temi più comuni che Brighteye vede nelle giovani aziende è un’enfasi sull’espansione internazionale per la crescita. Per avere qualche informazione in più su questa tendenza, abbiamo intervistato le aziende edtech sui loro piani di espansione, le priorità e le insidie. Abbiamo ricevuto 57 risposte e le abbiamo integrate con interviste ad aziende leader e investitori. L’Europa ospita 49 delle aziende intervistate, sei hanno sede negli Stati Uniti e tre in Asia.

Andare a livello internazionale più tardi nel viaggio o quando sono disponibili più finanziamenti, forse a causa di un round di VC, sembra rendere più fattibili gli aspetti dell’espansione. Budget più alti permettono anche di entrare in più mercati quasi simultaneamente.

L’indagine ha rivelato una divisione approssimativamente uguale dei clienti target tra aziende, istituzioni e consumatori, così come una buona diffusione dei mercati nazionali. I contingenti più grandi provenivano dal Regno Unito e dalla Francia, con 13 e nove intervistati rispettivamente, seguiti dagli Stati Uniti con sette, dalla Norvegia con cinque, e da Spagna, Finlandia e Svizzera con quattro ciascuno. Circa il 40% di queste aziende non si era ancora incamminato oltre il proprio paese e il resto era diventato internazionale.

L’espansione internazionale è una parte interessante e sfumata del percorso di crescita di un’azienda edtech. A differenza dei loro vicini nel fintech, si presume che le aziende edtech abbiano bisogno di espandersi in un certo numero di grandi mercati per raggiungere una scala che le renda attraenti per i VC. Questo è meno vero di quanto non fosse all’inizio del 2020, dato che l’istruzione e il lavoro digitale sono ormai così comuni che è possibile costruire un’edtech da un miliardo di dollari in un singolo e più grande mercato europeo.

Ma naturalmente, quasi ogni ambizioso fondatore di edtech si rende conto che hanno bisogno di espandersi all’estero per crescere ad un ritmo che sia attraente per gli investitori. Hanno anche buone ragioni per crederlo: Le complessità della vendita a scuole e università, per esempio, sono ampiamente documentate, quindi potrebbe sembrare logico correre il rischio e costruire una quota di mercato a livello internazionale. Ne consegue che alcuni vedono l’espansione come un modo per diversificare il rischio – ad esempio, stiamo crescendo bene nel mercato X, ma cosa succede se l’opportunità in Y è più grande e il nostro business inizia a diminuire per qualche motivo nel mercato X?

L’espansione internazionale suona bene, ma cosa significa? Abbiamo posto questa domanda a diverse organizzazioni come parte dell’analisi del sondaggio. Le risposte erano piuttosto ampie, e la loro ampiezza rifletteva in una certa misura i loro gruppi di clienti target e come questi clienti sono raggiunti. Se il prodotto è basato sul web e accessibile ovunque, allora è relativamente facile per un’azienda con un buon prodotto raggiungere i clienti in un gran numero di mercati (oltre 50). L’azienda può quindi costruire team e un’infrastruttura più ampia intorno a quella trazione.

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