Avete ignorato le vostre abilità in Keynote, siete entusiasti di poter finalmente iniziare a pagarvi uno stipendio e non vedete l’ora di presentare il prossimo round di finanziamento della vostra startup ai vostri investitori. È un periodo entusiasmante, certo, ma premi un attimo l’altro pedale, amico: forse stai dimenticando qualcosa.

Dopo aver lavorato con centinaia di fondatori per la raccolta di fondi – compresa la popolarissima serie Pitch Deck Teardown qui su TechCrunch+ – c’è una slide che quasi tutti i fondatori sbagliano malamente. La diapositiva viene spesso definita La domanda. O, come la chiama un amico investitore, la diapositiva “cosa mi compreranno i miei 10 milioni di dollari”.


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L’Ask è un argomento delicato per molti imprenditori inesperti, il che ha senso. Cercare di dimensionare un round di finanziamento può essere un po’ opprimente, e ci sono mille modi diversi di costruire una startup. Se siete riusciti a raccogliere 8 milioni di dollari, potete fare le cose in un modo. Se avete raccolto 12 milioni di dollari, forse potreste lanciare più funzioni del vostro prodotto un po’ più velocemente, o sperimentare di più, o puntare prima su un altro mercato. Voi lo sapete. Lo sa il vostro staff senior. I vostri investitori lo sanno. Ma a prescindere da questo, avete bisogno di un Piano A.

Come devono essere le metriche chiave per raccogliere non questo round di finanziamenti, ma il prossimo?

Cosa dovete fare?

Molti fondatori vi diranno che stanno cercando di raccogliere abbastanza denaro per sopravvivere nei prossimi 18 mesi. Probabilmente è vero, ma questo sarà vero indipendentemente dalla quantità di denaro raccolto. Un approccio migliore consiste nel pensare a ciò che si deve realizzare per raccogliere i fondi necessari. prossimo di finanziamento, e poi lavorare a ritroso da lì. Probabilmente si tratta di una combinazione di metriche e pietre miliari.

Metriche sono le parti misurabili della vostra attività che crescono e si evolvono nel tempo. Una delle metriche più importanti è il fatturato, ma potrebbero essercene molte altre: il numero di vendite, il valore medio dell’ordine (AOV), il fatturato ricorrente mensile o annuale (MRR o ARR, rispettivamente), il costo di acquisizione dei clienti (CAC), il valore di vita del cliente (LTV), gli utenti attivi giornalieri e mensili (DAU e MAU), il tasso di fidelizzazione (solitamente espresso dal suo inverso, il tasso di abbandono) e molto altro ancora. Come devono essere queste metriche chiave per raccogliere non questo round di finanziamenti, ma il prossimo?

Pietre miliari Anche le pietre miliari sono parti misurabili dell’attività, ma invece di essere tracciate nel tempo, tendono a essere binarie: O si è raggiunta una pietra miliare o non la si è raggiunta. Per le startup, potrebbe trattarsi di assunzioni chiave; trovare il CFO perfetto ed esperto che possa aiutare a portare la società in borsa è una pietra miliare importante che molte aziende devono prima o poi raggiungere. Anche il lancio di prodotti (uscita dalla fase beta), il lancio in mercati particolari (lancio solo in California) e la localizzazione (lancio dell’app in spagnolo e francese, per esempio) sono tappe importanti. Anche le pietre miliari finanziarie sono comuni; la prima volta che si guadagna un singolo dollaro da un cliente è un enorme cambiamento nell’attività. Quando un cliente, in media, inizia a farvi guadagnare più soldi di quanto vi è costato acquisirlo, è un’altra cosa. Per le aziende in fase iniziale, il completamento della fase di convalida dei clienti, parlando con, ad esempio, 100 potenziali clienti, è una pietra miliare.

Quando state raccogliendo fondi, traccerete una serie di pietre miliari che dovrete raggiungere per convalidare la vostra azienda. Inoltre, fisserete una serie di punti di attivazione per le metriche: ad esempio, raggiungere 1 milione di dollari di ARR, avere 5.000 utenti attivi al giorno o trovare una combinazione di canali di acquisizione clienti che vi permetta di acquisire clienti a un CAC misto ragionevole.

Esaminiamo quindi come mettere insieme un’ottima diapositiva “ask”, verificando cosa serve per determinare l’importo da raccogliere, come creare una serie di obiettivi specifici e come riunire il tutto in un insieme coerente.

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